一邊是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征。那對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，是要“轟轟烈烈”，還是“細(xì)水長(zhǎng)流”?選擇不同，過(guò)程不同，命運(yùn)不同。

　　經(jīng)營(yíng)工程對(duì)我來(lái)說(shuō)，就猶如打獵，打到大的獵物，收獲讓人驚喜，然而工程銷售自身沒(méi)有規(guī)律可循，時(shí)好時(shí)壞。的確，工程走量大，利潤(rùn)高，但我并不認(rèn)為只有實(shí)力經(jīng)銷商才有資格去做。這是一個(gè)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的時(shí)代，做關(guān)系、做差異才是“正道”。

　　確實(shí)，現(xiàn)今多數(shù)工程回款尤為艱難，特別是和乙方合作，讓人望而生畏。成本投入高，收成卻趨少。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，工程渠道也沒(méi)有章法可循，只有不斷維護(hù)、不斷開(kāi)發(fā)、宣傳品牌，提高市場(chǎng)見(jiàn)面度，提升品牌形象。

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論何種渠道，產(chǎn)品質(zhì)量都必須過(guò)硬，售后服務(wù)同樣重要。在價(jià)格上，工程渠道產(chǎn)品與流通產(chǎn)品沒(méi)有可比性，為此，很多商家給廠家的建議就是做好品質(zhì)、做大品牌、做好服務(wù)，給予技術(shù)、物料等相關(guān)支持。

　　工程渠道本身充滿著諸多不確定因素，工程產(chǎn)品也是一樣。我們倉(cāng)庫(kù)里以流通類產(chǎn)品為主，以便迅速配發(fā)，工程方面則更多的是配備部分常規(guī)性產(chǎn)品，定制型產(chǎn)品則另當(dāng)別論。

　　工程領(lǐng)域仍是肥肉一塊

　　臨沂鑫豐達(dá)燈飾總經(jīng)理 姜軍

　　“工程市場(chǎng)仍是一塊肥肉”，這句話現(xiàn)階段還是可以這么說(shuō)的。因?yàn)榈侥壳盀橹?，LED照明還沒(méi)有真正走進(jìn)家庭，在政府的大力推廣下，公共場(chǎng)所、商超、等成為L(zhǎng)ED照明最先且最廣泛應(yīng)用的場(chǎng)合。

　　我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面，單個(gè)工程用量較大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)并不太高，加之“質(zhì)保金”等問(wèn)題，致使如今工程商表面看是賺了點(diǎn)錢，但利潤(rùn)并不高，還要承擔(dān)一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

　　工程渠道和批發(fā)渠道的差別在于：工程渠道單個(gè)訂單量較大，但資金占用時(shí)間較長(zhǎng)，而批發(fā)渠道則屬于“細(xì)水長(zhǎng)流”;工程銷售不穩(wěn)定，有工程才有活干，而批發(fā)渠道，只要建好了二級(jí)渠道客戶，整體銷售是平穩(wěn)可期的。

　　另外，工程產(chǎn)品多根據(jù)工程需求來(lái)定，在產(chǎn)品質(zhì)量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對(duì)庫(kù)存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個(gè)交貨周期，因此有些款式只要樣品就行。

　　工程渠道注重快速整合資源

　　南寧松蒙燈飾總經(jīng)理 項(xiàng)秉超

　　工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累，如人脈的積累等也很重要。同時(shí)，工程涉及到很多細(xì)節(jié)，其中“回款難”是最突出的問(wèn)題。

　　工程前期的跟單是個(gè)艱苦的過(guò)程，小型工程需要一定的產(chǎn)品庫(kù)存，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨。工程產(chǎn)品非常注重性價(jià)比，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，后果很嚴(yán)重，這也涉及到售后服務(wù)。目前，工程渠道更加注重快速整合資源，對(duì)工程商的綜合實(shí)力要求更高。